投標前期，你需要找對兩種人，掌握五種情況！搞明白這個(gè)套路，你的項目成功一大半！

判斷出你要找的人　　

總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團/單位的負責人；技術(shù)負責人往往會(huì )是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負責人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀(guān)察。技術(shù)負責人的確定往往靠觀(guān)察，而總負責人的確定往往靠問(wèn)。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。

在基于電話(huà)的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見(jiàn)面后，普通技術(shù)人員通常會(huì )把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員，那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類(lèi)的內容（此時(shí)大部分應是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負責人跳過(guò)，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發(fā)現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負責人是誰(shuí)，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項目總負責人的具體人選。

不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì )存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負責人的態(tài)度。上面我們說(shuō)了，項目的總負責人往往就是相關(guān)部門(mén)的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì )很自信地告訴你他就是負責這個(gè)項目的，這種情況下通常來(lái)說(shuō)，這位先生就能夠決定整個(gè)項目的走向。但是請你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因為：在目前的很多單位中，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì )對下面適當的放一些權，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì )站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項目生死的話(huà)語(yǔ)，即便對于這個(gè)項目他已經(jīng)直接指派了負責人。所以說(shuō)，如果你連一個(gè)單位最高負責人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話(huà)，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項目拿下。請牢牢記住并且辨認清楚這種特殊地，在單位中施行家長(cháng)式管理的老總。我們稱(chēng)呼他為“影子式項目決策人”。

將來(lái)的內線(xiàn)　　

內線(xiàn)，一個(gè)對你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競爭對手的情況，客戶(hù)組織內部態(tài)度的變化等等等等。總之，擁有一名內線(xiàn)，就意味著(zhù)你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。

在初次見(jiàn)面后，你就應該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內線(xiàn)，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì )議都應當有份參加；和你具備良好的關(guān)系；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術(shù)負責人或者項目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內線(xiàn)，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。

如果你確定的內線(xiàn)是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要能夠參與到項目中來(lái)，不能對一些重要情況連邊都碰不上，對于此種類(lèi)型的內線(xiàn)，首先我們要在態(tài)度上表現的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務(wù)低而忽略他們。一般來(lái)講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來(lái)比約項目負責人或者技術(shù)負責人要容易的多，話(huà)題也比較容易調開(kāi)，先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當你們談?wù)摰揭恍┰?huà)題時(shí)，對方就會(huì )透露給你非常重要的信息。

掌握你所需要知道的情況

什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點(diǎn)：A項目的進(jìn)度安排 B項目的預算 C采購形式 D決策人員組成情況 E競爭對手情況。這里邊的內容知道的越早越好，如果你到了初次拜訪(fǎng)之后的后續跟蹤階段再去準備這些，怕是已經(jīng)遲了。

A、項目的進(jìn)度安排　　

這是你在項目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據，如果離項目開(kāi)始正式運作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項目正式開(kāi)始，就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準確的項目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說(shuō)什么話(huà)，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。

B、項目的預算　　

非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準確情況。只要在預算范圍之內，再配合你的工作，價(jià)格因素對客戶(hù)的決策影響就會(huì )下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō)，如果你的價(jià)格超過(guò)預算，東西再好別人也不會(huì )選用，但如果在預算范圍內，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)內部和你站在一條線(xiàn)上的同志也會(huì )從需求和技術(shù)角度力爭干掉你的競爭對手。你先前做的客戶(hù)關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。

即使價(jià)格上對方比你底，你一樣會(huì )處在很有利的地位，如果對方價(jià)格比你略少，你的關(guān)系會(huì )在內部討論時(shí)告訴大家，其實(shí)價(jià)格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來(lái)說(shuō)，X公司才是最能符合我們的項目要求的；如果對方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì )在討論時(shí)告訴大家，X公司據我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò)什么大的客戶(hù)，都是些很小很小的項目，所以?xún)r(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用。

C、采購形式　　

最有利也是最吃虧的方式就是不用招標，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒(méi)什么突然的變數的話(huà)，安心等待簽合同就好了。說(shuō)它最吃虧，是指決策過(guò)程可變系數極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。本來(lái)看似牢不可摧的形勢往往因為領(lǐng)導的一句話(huà)或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負完全已成定數的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。 比較正規的采購形式包括公開(kāi)招標、邀標和議標。每種形式在每個(gè)項目中的規定細則可能不盡相同，但主要內容相差不大。最主要的可能是都會(huì )有一份所謂的標書(shū)，甭管里面內容寫(xiě)的有多業(yè)余，多不正規。 

D、決策人員的組成

E、競爭對手情況　　

也是一件非常重要的事情，如果能夠準確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準備工作變得更有針對性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶(hù)，可以從你的老板那或者項目經(jīng)驗比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的；這些問(wèn)題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶(hù)關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。
 
　　非技術(shù)層面主要指的是競爭對手的客戶(hù)關(guān)系情況。不過(guò)要想準確的抓到這方面的情況沒(méi)有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當的客戶(hù)關(guān)系上多下功夫，問(wèn)一問(wèn)對手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過(guò)自己的觀(guān)察以及關(guān)鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來(lái)說(shuō)，你去客戶(hù)單位做拜訪(fǎng)的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì )發(fā)現一些很有趣的東西。